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8月22日《商务谈判与沟通》

2021-08-22 16:29浏览数:6 
文章附图

谈判是一件神秘的事情,如何很好的运用谈判技巧,使得我们在以后和对手的博弈之中取得成功,从而获得利润?

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在2021年8月22日,亚商东莞MBA教学中的课堂上,迎来了谈判大侠——郏智群老师,为我们进行为期一天的《商务谈判与沟通》的探索...



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郏智群 老师   

国际青商会辩论冠军教练、

世界华人讲师联盟培训讲师,

香港亚洲商学院MBA班授课导师。


一、谈判的认知

谈判定义:

谈判是指双方或是多方, 为了达成共识而进行协调的一 个过程。

谈判的三大特征:

有冲突、有意愿、能接受

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案例研讨:     

  新客户来大陆寻求战略合作对象,找到我司客户提供了样品,要求如果合作一定要如样交货 我司直想开发此客户,向工厂要求一定要如样,工厂没办法于是用手工打出如样的样品,提样给客户,客户十分满意.下了一个大订单.第一

批交货时大货无法如样,客户虽然收货,但表示没有如样要求下一批一定要如样,并且指出几个不满意地方要求改正工厂表示打样是手工打样,大货一定无法手工生产,现在如果要如样,成本增加很多及时间来不及领导要求你处理,此时你该怎么办?



二、权力与筹码

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1、知己知彼,百战不殆(上谈判桌前的庙算)

2、最佳替代方案、谈判协议区、谈判筹码表

常用筹码:金钱、人力、品牌、人脉、行为、信息。能力、渠道

3、对方害怕的筹码:剥夺、伤害、使其得不到

4、注意重点:

a、创造谈判的空间——格局要大

b、增加谈判的筹码——机会就多

5、双赢谈判是:对手感到获胜,自己就能获利

6、什么时候的让步最有价值?(能而示之不能)

a、花了很大的精力,每一个让步都要换机会回来

b、付出了很大的代价,永远不要答应谈判对手的第一个条件

c、快要绝望的时候,在谈判桌上,始终留一条路给谈判对手



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三、常用的技巧

为何要让步?让步是为了成局

让步的三个技巧

拖:花了很大的力气

换:付出很大的代价

绝:快要绝望的时候



常用筹码:金钱、人力、品牌、人脉、行为、信息。能力、渠道

对方害怕的筹码:剥夺、伤害、使其得不到


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四、必学的战术




1、黑白脸的配合

2、最后战术

给他痛,给他梦,抓住他的隐私让他不能动!

在谈判过程中,痛点比梦点更实用,但要交换使用。




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课堂案例分析:

你的一个总包之前承包一项工程,工程完工后,与协力小包结算工资,结算完毕,双方签字结清。

一周后小包去找总包,表示之前结算时有笔款项漏掉大约十万没结,希望补结。但是因为合同已经签字,款项也已走完财务流程,因此无法处理,加上小包提出的款项在合同里无法找到,于是双发开始协商。

总包表示:1.合同已经签字 2.合同也没找到此笔款项因此无法付款

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郏老师推荐观看视频:示谈交涉人》、《读心神探》





管理者拒绝学习,等同于企业拒绝成长。

21世纪变幻莫测,唯一的竞争力就是在学习中让自己永不落伍!

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